איך לנהל משא ומתן לפני רכישת דירה מקבלן

מדריכים > נדל"ן > איך לנהל משא ומתן לפני רכישת דירה מקבלן

אנחנו מנהלים משא ומתן פחות או יותר בכל יום מימי חיינו: אנחנו מנסים לשכנע את הבוס שלנו לנהוג כך ולא אחרת, אנחנו מנהלים משא ומתן עם הילדים וגם עם בן הזוג. ניהול משא ומתן היא הדרך שלנו להגיע לעמק השווה ולמצוא את הפתרון הטוב ביותר בעבור שני הצדדים.

לכן הגיוני מאוד שגם כאשר אנו פונים לרכישת דירה ננהל משא ומתן מול המוכר. כאשר מדובר ברכישת דירה מקבלן זה עשוי להיות מסובך יותר – הקבלן הוא בעל מקצוע מנוסה, שמנהל דרך קבע שיחות משא ומתן רבות. הוא בעל הכוח ולכן עשוי להיות פרטנר קשוח לניהול משא ומתן לרכישת דירה. ובכל זאת, גם לקבלן עצמו חשוב שכל שהקונים יהיו מרוצים מתהליך ולכן גם הוא מוכן להתגמש.

על מנת לענות על שאלות כמו איך לנהל משא ומתן להורדת מחיר ואיך לחסוך כסף ברכישת דירה, הכנו לכם רשימת טיפים למשא ומתן מול קבלן, וכמה דברים שכדאי לדעת.

איך לנהל משא ומתן בצורה נכונה לפני רכישת דירה

• זכרו: הקבלן יודע שיתבצע מולו משא ומתן

אתם לא תפתיעו את הקבלן אם תבקשו לערוך עימו משא ומתן על פרטים שונים בהסכם ביניכם. הקבלן מבין שמבחינת הקונים זהו אחד השלבים ברכישת דירה. לכן כדאי להבין שחלק מהסכומים או מהתנאים המופיעים בחוזה הם כאלה שהקבלן הניח מלכתחילה שתבקשו לדון עליהם, וכנראה תמחר אותם קצת יותר גבוה. 

ניתן לדמות זאת למשל לרכישת רכב – בבואכם לקנות רכב אתם שואלים את המוכר איזה סכום הוא מעוניין לקבל. שני הצדדים יודעים שהמוכר ינקוב במחיר גבוה יותר מהמחיר שבו הרכב אכן יימכר בסוף. כך גם במשא ומתן על חוזה רכישת דירה מקבלן.

בנוסף לכך כדאי לזכור שהצד המוכר בדרך כלל מסתייע בעורך דין למכירת דירה, שיכול לייעץ לו גם במשא ומתן.

• הפגינו בקיאות

כמו בכל תחום בחיים, ידע זה כוח. הדרך שלכם לנהל משא ומתן מוצלח היא לשלוט בפרטים הקטנים, לדעת מה אתם מבקשים, מה חשוב במיוחד ואיפה אפשר לוותר. לכן עברו מבעוד מועד על מפרט טכני דירה מקבלן, חשבו מראש איפה אתם חושבים שהקבלן יוכל להתגמש והחליטו מה הם הסעיפים הקריטיים ביותר מבחינתכם.

• פנים אל מול פנים

פגישות של משא ומתן עורכים באופן פיזי, פנים מול פנים, ולא באמצעות הטלפון או הדואר האלקטרוני. פנייה טלפונית עשויה להיתפס כלא רצינית או בלתי מכבדת. יתרה מכך, במשא ומתן בין צדדים יש חשיבות לדברים שהם מעבר למילים – לתחושות, לאווירה, להבעות הפנים. משא ומתן מושתת על אינטראקציה טובה בין הצדדים, וזוהי סיטואציה שקשה עד בלתי אפשרי ליצור בטלפון. 

• אל תפחדו לבקש

חשוב שתהיו אקטיביים במשא והמתן. אל תפחדו לבקש את מה שחשוב לכם, אחרת פשוט תישארו במקום ולא תצליחו לשקף את האינטרסים שלכם.

• עשו שימוש בטקטיקות משא ומתן

יש כמה טקטיקות או טריקים מוכרים של משא ומתן שגם עורכי הדין המנוסים שסוגרים עסקאות ענק משתמשים בהן. ניתן מספר דוגמאות:

• טקטיקת הפשרה – הציגו רשימה ארוכה של דרישות והתמקחו עליהן. הצד השני לא יוכל לסרב לכל הדרישות שלכם באופן גורף, ולכן סביר שיסכים לפחות לחלק מהן.
• טקטיקת הכריכה bundle)) – דונו בכמה נושאים ביחד והתייחסו אליהם כאל עניין אחד.
• שוטר טוב שוטר רע – לא, לא מדובר בסרט קולנוע אלא בטקטיקת משא ומתן שהוכחה כדי יעילה. אם אתם בני זוג שרוכשים דירה ומנהלים יחד את המשא והמתן מול הקבלן החליטו מראש שאחד מכם הוא הנוקשה או הקשוח יותר ואחד רך ונעים יותר. אזנו אחד את השני כדי להגיע להישגים.

 

• הנחה במחיר היא לא חזות הכל

כאשר מדברים על משא ומתן מול הקבלן רבים רואים לנגד עיניהם הפחתה במחיר הדירה או הנחה בתשלום לעורך דין הקבלן וכיוצא באלה. חשוב לזכור שתוצאות המשא והמתן לא יהיו תמיד בהכרח הוזלה במחיר. זוהי נקודה שבה הקבלן יתקשה להתגמש, ולכן לפעמים מומלץ לחשוב על פשרות אחרות שאינן הורדת המחיר באופן ישיר אלא מגלמות הטבה כספית באופן עקיף. כך למשל אפשר לקבל החלטה על פריסה נוחה יותר של התשלום לקבלן. פריסה כזו יכולה להביא לחיסכון בתשלום ריביות ומכאן שתהווה בפועל הטבה כספית. 

• ההסכמות צריכות להימצא בהסכם רכישת דירה

ניהלתם משא ומתן ארוך עם הקבלן, קיבלתם את מה שרציתם בחלק מן המקרים, בסעיפים מסוימים ויתרתם ובסופו של דבר הגעתם יחד איתו לרשימת הבנות והסכמות. חשוב מאוד שההסכמות שהגעתם אליהן בעל פה יירשמו בחוזה המכר. 

חשוב לזכור שלפי דיני החוזים בישראל, חוזים במקרקעין נעשים בכתב. לכן, כדי שלהסכמה שהגעתם אליה יהיה תוקף משפטי חשוב שהיא תהיה כתובה כמו שצריך בחוזה. אם אתם לא בטוחים שהסעיף בחוזה אכן משקף את מה שהתכוונתם אליו מומלץ שתסתייעו בעורך דין.

• הסתייעו בשירותיו של עורך דין 

על מנת לוודא שאתם פועלים בדרך הנכונה והטובה ביותר כך שהמשא והמתן שערכתם יישא פרי ותוצאותיו יופיעו בחוזה כהלכה, מומלץ להיעזר בעורך דין לקניית דירה. עורך הדין לא רק יפעל לייצוג האינטרסים שלכם בחוזה (ואם יש צורך בכך גם במשא ומתן) אלא גם יבצע בדיקות מקדמיות לנכס, ייעץ בנושאי מיסוי וילווה אתכם לכל אורך התהליך. 

התחל בהליך בחירת עורך דין לקניית דירה

בכל אופן, בשל העובדה כי מכירה וקניית דירה מהווה לרוב את העסקה הגדולה והמשמעותית ביותר בחייו של אדם, אנו ממליצים להתייעץ בנושא עם עו"ד מומחה בנדל"ן ובמיסוי מקרקעין.