שירותי ייעוץ יכולים להתפרס על תחומים שונים – ייעוץ עסקי, שיווקי, פיננסי, טכנולוגי, ניהולי, אסטרטגי או מקצועי אחר – ולכן אין חוזה ייעוץ אחד שמתאים לכל יועץ ולכל לקוח.

ב-Ettorney ניתן לערוך הסכם ייעוץ עסקי או מקצועי שמותאם לשירות, למודל התשלום ולמערכת היחסים המסחרית בין הצדדים.

מה צריך לכלול הסכם ייעוץ?

הסכם טוב צריך להתחיל מהשאלה הפשוטה ביותר: מה היועץ התחייב לעשות?

בהתאם לסוג ההתקשרות, כדאי להסדיר בין היתר:

היקף שירותי הייעוץ;

תוצרים ומסמכים שהיועץ נדרש לספק;

תקופת ההתקשרות;

זמינות והיקף שעות, כאשר רלוונטי;

התמורה ותנאי התשלום;

הוצאות;

חובת סודיות;

קניין רוחני;

הסתמכות על מידע שמוסר הלקוח;

אחריות היועץ;

אופן סיום ההתקשרות;

הטיפול בתוצרים ובמידע לאחר הסיום.

אין צורך להעמיס על ההסכם מנגנונים שאינם רלוונטיים.

יועץ שמבצע פגישה אסטרטגית חד־פעמית אינו זקוק לאותו הסכם למתן שירותי ייעוץ כמו יועץ שמלווה הנהלה במשך שנה.

איך מגדירים את שירותי הייעוץ?

אחד המקורות הנפוצים למחלוקת הוא הגדרה כללית מדי של השירות.

משפט כמו "היועץ יספק לחברה ייעוץ עסקי לפי הצורך" לא תמיד מבהיר מה הלקוח באמת אמור לקבל.

אפשר להגדיר, למשל:

פגישות תקופתיות, ניתוח נתונים, בניית תכנית עבודה, השתתפות בישיבות הנהלה, הכנת דוחות, המלצות אסטרטגיות, ליווי בתהליך מסוים או שילוב ביניהם.

ככל שקיימים תוצרים מוגדרים, ניתן לציין גם מי אחראי להכין אותם ובאיזה שלב.

המטרה אינה להפוך כל שעה של היועץ למשימה חוזית, אלא לייצר ציפייה משותפת לגבי היקף העבודה.

הסכם ייעוץ או הסכם למתן שירותים?

ייעוץ הוא בעצמו סוג של שירות, ולכן קיימת חפיפה מסוימת בין שני ההסכמים.

ההבחנה היא בעיקר במהות ההתקשרות.

כאשר העסק שוכר אדם בשל הידע והניסיון שלו כדי לנתח מצב, לייעץ ולספק המלצות מקצועיות – הסכם ייעוץ יכול להיות המבנה המתאים.

כאשר נותן השירות אחראי בעיקר לביצוע שוטף של פעילות או לאספקת תוצרים מוגדרים, ייתכן שהסכם למתן שירותים יהיה מדויק יותר.

גם הכותרת "הסכם שירותי ייעוץ" או "חוזה למתן שירותי ייעוץ" אינה משנה לבדה את מהות ההתקשרות. מה שחשוב הוא שהמסמך יתאר נכון את השירות ואת מערכת היחסים בפועל.

הסכם ייעוץ עסקי – מה חשוב להגדיר?

כאשר מדובר בייעוץ עסקי, לעיתים עיקר הערך של היועץ אינו תוצר יחיד אלא הידע, הניתוח והליווי שהוא מספק לאורך זמן.

לדוגמה, היועץ יכול ללוות הנהלה, לנתח פעילות עסקית, לסייע בבניית תכנית עבודה, להציע שינויים בתהליכים או לתת המלצות בנושאים אסטרטגיים.

במצב כזה חשוב שהסכם הייעוץ העסקי יבהיר מה כולל הליווי ומה אינו כלול בו.

כדאי להגדיר גם את אופן העבודה: מספר פגישות, זמינות בין פגישות, תוצרים שיימסרו, מידע שהלקוח נדרש לספק ומשך ההתקשרות.

כך ניתן להימנע ממצב שבו הלקוח מצפה לליווי שוטף ללא הגבלה בעוד היועץ רואה בהתקשרות מספר שעות או פגישות מוגדרות בלבד.

כיצד קובעים את התמורה?

שירותי ייעוץ יכולים להיות מתומחרים בכמה דרכים.

אפשר לקבוע:

תשלום חודשי קבוע;

תעריף לפי שעה;

מחיר לפרויקט;

תשלום עבור מספר פגישות;

מנגנון שמשלב מספר רכיבים.

אם מדובר ב-Retainer חודשי כדאי להסביר מה התמורה כוללת.

לדוגמה, האם קיימת מכסת שעות? האם שעות שלא נוצלו עוברות לחודש הבא? מה קורה כאשר נדרשת עבודה מעבר למכסה? האם שיחות קצרות נכללות בתשלום?

אם המחיר מבוסס שעות, כדאי לקבוע גם כיצד מדווחים אותן.

אם יש רכיב הצלחה, צריך להגדיר בדיוק מהו האירוע שמזכה בו וכיצד מחושב התשלום.

הוצאות נוספות

אם היועץ עשוי להוציא כסף במסגרת העבודה, כדאי לקבוע מראש מי נושא בהוצאה.

נסיעות, רכישת מידע, ספקים חיצוניים או כלים מקצועיים יכולים להפוך למחלוקת אם הלקוח מגלה אותם רק בחשבונית.

ניתן לקבוע שהוצאות מסוימות כלולות בתמורה ושכל הוצאה חריגה דורשת אישור מראש.

הסכם ברור מונע מצב שבו התמורה החודשית נראית קבועה, אך בפועל מתווספות אליה עלויות שלא הוגדרו.

יועץ עצמאי אינו הופך לעובד רק בגלל הכותרת – וגם להפך

כאשר הכוונה היא להתקשרות עם יועץ עצמאי, נהוג להסדיר שהיועץ פועל כנותן שירות עצמאי ולא כעובד.

אבל עצם כתיבת הסעיף אינה מכריעה לבדה את המעמד.

בתי הדין לעבודה בוחנים את מערכת היחסים בפועל באמצעות מכלול מבחנים, ובהם מידת השתלבותו של נותן השירות בפעילות העסק, קיומו של עסק עצמאי, כפיפות, אופן ביצוע העבודה, רציפות ותלות.

לכן עסק שמעסיק "יועץ" במשך שנים בתנאים שמתנהלים בפועל כמו העסקה של עובד אינו יכול להסתמך רק על הכותרת שבראש חוזה הייעוץ.

אם ההתקשרות במהותה היא העסקה כשכיר, נכון להשתמש בהסכם עבודה ולהסדיר את זכויות העובד בהתאם.

סודיות ומידע עסקי

יועץ יכול להיחשף למידע שלא היה נמסר לספק רגיל.

לדוגמה:

תכניות עסקיות, תקציבים, רשימות לקוחות, נתוני מכירות, טכנולוגיה, אסטרטגיה, מידע על עובדים או תכניות למוצרים עתידיים.

לכן כדאי להגדיר איזה מידע נחשב סודי, לאילו מטרות מותר להשתמש בו ולמי ניתן לחשוף אותו.

חשוב גם לחשוב על סוף ההתקשרות.

אם היועץ מחזיק מסמכים, הרשאות למערכות או מאגרי מידע של הלקוח, ההסכם יכול להסדיר את החזרתם או מחיקתם בהתאם לצורך.

למי שייכים התוצרים של היועץ?

זו נקודה שחשוב להסדיר במפורש.

לפי חוק זכות יוצרים, כאשר מדובר ביצירה מוזמנת, ברירת המחדל היא שהיוצר הוא הבעלים הראשון של זכות היוצרים, אלא אם הוסכם אחרת במפורש או במשתמע.

לכן לקוח ששילם ליועץ על מצגת, מסמך מקצועי, מתודולוגיה, תוכן או חומר אחר אינו צריך להניח אוטומטית שהתשלום העניק לו בעלות מלאה בכל זכויות היוצרים.

הסכם למתן שירותי ייעוץ יכול לקבוע האם הזכויות מועברות ללקוח, האם ניתן לו רישיון שימוש ומה נשאר בבעלות היועץ.

ידע ומתודולוגיה שהיו ליועץ לפני ההתקשרות

לא כל דבר שהיועץ משתמש בו במהלך העבודה צריך להפוך לקניין של הלקוח.

יועץ עשוי להגיע עם מתודולוגיה, תבניות, ידע מקצועי, תוכנה או כלים שפיתח לפני תחילת ההתקשרות.

לכן ניתן להבחין בין הקניין הרוחני שהיה ליועץ לפני הפרויקט לבין תוצרים שנוצרו במיוחד עבור הלקוח.

כך הלקוח יכול לקבל את הזכויות הדרושות לו בתוצר ששילם עליו בלי לקחת מהיועץ בעלות על כל הידע המקצועי שבאמצעותו הוא עובד עם לקוחות אחרים.

האם היועץ מתחייב לתוצאה?

לא כל שירות ייעוץ מאפשר להבטיח תוצאה.

יועץ עסקי יכול להמליץ על אסטרטגיה אך אינו בהכרח שולט בהחלטות ההנהלה, במצב השוק או באופן שבו ההמלצה תיושם.

יועץ שיווק יכול לבצע ניתוח ולהציע פעולות אך אינו יכול בהכרח להבטיח הכנסה מסוימת.

לכן כדאי להבחין בין התחייבות לבצע את השירות בצורה מקצועית ובהתאם להסכם לבין התחייבות להשיג תוצאה עסקית מסוימת.

אם כן קיימת התחייבות לתוצאה מוגדרת, צריך לנסח אותה במפורש ולוודא שניתן למדוד אותה.

הסתמכות על מידע שמוסר הלקוח

ייעוץ מבוסס פעמים רבות על מידע שהלקוח מספק.

אם הנתונים אינם מלאים או נכונים, גם המסקנות יכולות להשתנות.

לכן ניתן להסדיר שהלקוח אחראי למסור ליועץ את המידע הדרוש ושעליו לעדכן אותו כאשר חל שינוי מהותי.

הדבר אינו פוטר יועץ מאחריות מקצועית, אך הוא מבהיר שהייעוץ ניתן על בסיס הנתונים שעמדו בפניו.

אחריות מקצועית

היקף האחריות צריך להתאים לסוג הייעוץ.

ייעוץ פיננסי אינו זהה לייעוץ שיווקי, וייעוץ הנדסי אינו זהה לייעוץ ארגוני.

בחלק מהמקצועות קיימות גם דרישות רישוי, רגולציה או ביטוח מקצועי ייחודיות.

לכן אין טעם להשתמש בסעיף אחריות גנרי בלי להבין איזה שירות ניתן ומה יכול לקרות אם הוא מבוצע בצורה לקויה.

ככל שהייעוץ משפיע על החלטות בעלות משמעות כספית גדולה יותר, כך גדלה החשיבות של הגדרה ברורה של האחריות וחלוקת הסיכונים.

עבודה עם לקוחות נוספים ואי־תחרות

יועץ עצמאי עובד לעיתים עם מספר לקוחות במקביל, ולעיתים גם עם עסקים מאותו ענף.

אם ללקוח חשוב שהיועץ לא יעבוד עם מתחרה מסוים בתקופת הפרויקט, כדאי להגדיר זאת בצורה ממוקדת.

אין סיבה להכניס באופן אוטומטי איסור רחב שלפיו היועץ אינו רשאי לעסוק בתחום שלו במשך שנים.

צריך להבין מהו האינטרס שהעסק מבקש להגן עליו ולנסח את המנגנון בהתאם לדין ולנסיבות.

במקרים רבים הגנה מדויקת על מידע סודי יכולה להיות חשובה יותר מאיסור תחרות גורף.

תקופת ההתקשרות וסיום חוזה הייעוץ

אפשר לחתום על הסכם ייעוץ לפרויקט מוגדר או לתקופה מתמשכת.

בהתקשרות מתמשכת כדאי לקבוע כיצד כל צד יכול לסיים אותה.

לדוגמה, ניתן לקבוע הודעה מוקדמת של מספר ימים או שבועות.

צריך להסדיר גם מה קורה לאחר הודעת הסיום:

אילו עבודות היועץ משלים, מה משולם עבור עבודה שכבר בוצעה, אילו חומרים מועברים ללקוח, מה קורה להרשאות למערכות ואילו התחייבויות, כמו סודיות, ממשיכות לחול גם לאחר הסיום.

כך סיום ההתקשרות אינו משאיר את שני הצדדים להתווכח מי חייב למי ומה צריך למסור.

חשבוניות וניכוי מס במקור

כאשר היועץ פועל כעסק עצמאי, התשלומים צריכים להתבצע בהתאם למעמדו ולמסמכי המס הרלוונטיים.

עסקים שמשלמים לספקים עשויים להידרש לבדוק את אישור ניכוי המס במקור של נותן השירות ולפעול בהתאם לשיעור שמופיע באישור.

רשות המסים מאפשרת לבדוק באופן מקוון אישורי ניכוי מס במקור וניהול ספרים.

אין צורך להפוך את הסכם הייעוץ למסמך חשבונאי, אבל כדאי לקבוע שהתמורה משולמת כנגד המסמכים המתאימים ובהתאם להוראות המס שחלו על התשלום.

הסכם ייעוץ לדוגמה – האם כדאי להשתמש בתבנית?

הסכם ייעוץ לדוגמה יכול לעזור להבין את מבנה המסמך ואת הנושאים שנהוג להסדיר בו, אבל תבנית אינה יודעת מה היועץ הספציפי התחייב לבצע.

הסכם של יועץ שמקיים מספר פגישות נקודתיות שונה מהסכם ייעוץ עסקי במסלול חודשי, ומהסכם של יועץ שמכין תוצרים מקצועיים או מקבל גישה למידע רגיש של החברה.

גם מנגנוני התמורה, הקניין הרוחני, האחריות והסיום עשויים להיות שונים מאוד.

לכן ניתן להשתמש בדוגמה כנקודת התייחסות, אבל חוזה הייעוץ הסופי צריך לשקף את השירות ואת מערכת היחסים המסחרית בפועל.

איך מכינים הסכם ייעוץ באמצעות Ettorney?

התהליך מתחיל בהבנת השירות.

צריך להגדיר מי היועץ ומי הלקוח, מהו תחום הייעוץ, כמה זמן נמשכת ההתקשרות וכיצד משולמת התמורה.

לאחר מכן בוחנים את הנושאים שרלוונטיים למערכת היחסים: סודיות, קניין רוחני, תוצרים, אחריות, עבודה עם לקוחות אחרים וסיום ההתקשרות.

על בסיס הנתונים ניתן לערוך הסכם שירותי ייעוץ שמתאים להתקשרות ולא להסתפק בתבנית כללית של "יועץ עצמאי".

שאלות נפוצות על הסכם ייעוץ

מהו הסכם ייעוץ?

זהו חוזה שמסדיר את היחסים בין יועץ לבין לקוח ומגדיר בין היתר את השירות, התמורה, תקופת ההתקשרות, הסודיות, הקניין הרוחני והאחריות.

מהו הסכם ייעוץ עסקי?

זהו הסכם שמסדיר שירותי ייעוץ שניתנים לעסק או לחברה, למשל ליווי ניהולי, אסטרטגי או עסקי. ההסכם צריך להגדיר את היקף הליווי, התוצרים אם קיימים, התמורה, הסודיות והאחריות בהתאם לאופי השירות.

מה ההבדל בין הסכם ייעוץ להסכם שירותים?

הסכם ייעוץ מתאים במיוחד להתקשרות שבה מרכז השירות הוא ידע, ניתוח והמלצות מקצועיות. הסכם שירותים יכול להתאים יותר להתקשרות שמרכזה ביצוע שוטף או אספקת תוצרים.

האם "חוזה ייעוץ" ו"הסכם ייעוץ" הם אותו דבר?

בדרך כלל כן. שני הביטויים משמשים לתיאור החוזה שמסדיר את מערכת היחסים בין היועץ ללקוח. החשיבות היא בתוכן ההסכם ולא בשם שניתן לו.

האם יועץ נחשב לעובד של החברה?

לא בהכרח. המעמד נבחן לפי מערכת היחסים בפועל ולא רק לפי הכותרת שניתנה להסכם. אם מתקיימים למעשה יחסי עובד ומעסיק, סעיף שמגדיר את נותן השירות כעצמאי אינו מכריע לבדו.

למי שייכים התוצרים שהיועץ מכין?

הדבר צריך להיות מוסדר בהסכם. ביצירה מוזמנת, ברירת המחדל בחוק זכות יוצרים היא שהיוצר הוא הבעלים הראשון אלא אם הצדדים הסכימו אחרת.

האם אפשר להחתים יועץ על סודיות?

כן. הסכם הייעוץ יכול לכלול הוראות סודיות שמתאימות למידע שאליו היועץ נחשף ולשימוש שמותר לו לעשות בו.

האם יועץ יכול לעבוד במקביל עם לקוחות אחרים?

בהתקשרות עצמאית הדבר אפשרי בהתאם להסכם. אם נדרשת בלעדיות או מגבלה לגבי מתחרים מסוימים, כדאי להגדיר אותה במפורש ובצורה שמתאימה לנסיבות.

אפשר לסיים הסכם ייעוץ לפני תום התקופה?

הדבר תלוי במנגנון שנקבע בהסכם. בהתקשרות מתמשכת כדאי לקבוע מראש את תקופת ההודעה ואת הפעולות שצריך להשלים בעת הסיום.